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拒絕低價(jià)!實(shí)現30%+年銷(xiāo)增長(cháng)!賣(mài)玩具在亞馬遜美國站年銷(xiāo)破億

小玩具,大來(lái)頭,美國站億級大賣(mài)的爆品打造攻略

聚光燈亮起,在一個(gè)科技感爆棚的空間內,一個(gè)極具未來(lái)感的機器人從機械升降臺上出現,兩條機械臂同步行動(dòng),將電源、芯片依次插入,并完成了快速?lài)娡?,?臺伺服馬達強大力量的驅動(dòng)下,機器人騰空躍起,飛向浩瀚的天空。別誤會(huì ),這不是《鋼鐵俠》里托尼·斯塔克的新一代機甲,而是中國玩具品牌Ruko為1088系列智能機器人產(chǎn)品拍攝的最新宣傳片。

今天,從家庭娛樂(lè )到工業(yè)生產(chǎn),從倉庫管理到手術(shù)輔助,機器人已經(jīng)成為跨境出海的熱門(mén)品類(lèi)之一,有第三方數據顯示,預計2023年,全球機器人市場(chǎng)規模達到349.4億美元,2027年有望突破433億美元[1]。成立于2017年的Ruko,正是圍繞著(zhù)快樂(lè )這個(gè)主題,將智能機器人等新一代的家庭生活娛樂(lè )消費電子產(chǎn)品帶到了海外,在近幾年保持著(zhù)雙位數高速增長(cháng)。

今天,我們就邀請到了Ruko創(chuàng )始人練靜,市場(chǎng)推廣Leen以及Ruko銷(xiāo)售負責人Pekoe,分享Ruko如何從無(wú)人機精準切入跨境電商賽道,圍繞家庭生活娛樂(lè )的場(chǎng)景化定位,相繼推出智能機器人、智能充電等新一代產(chǎn)品,一步步登頂品類(lèi)銷(xiāo)售TOP榜單的成功出海故事,以及Ruko如何通過(guò)亞馬遜企業(yè)購完成了對C端+B端雙流量入口的布局,實(shí)現了超過(guò)30%的年增長(cháng)!

拒絕低價(jià)!實(shí)現30%+年銷(xiāo)增長(cháng)!賣(mài)玩具在亞馬遜美國站年銷(xiāo)破億

拒絕低價(jià)!實(shí)現30%+年銷(xiāo)增長(cháng)!賣(mài)玩具在亞馬遜美國站年銷(xiāo)破億

把自己的愛(ài)好變成事業(yè)是一種什么樣的體驗?練靜的愛(ài)人,也是Ruko創(chuàng )始人之一的羅達忠有絕對的發(fā)言權。他不僅是一位資深的航空軍事迷,也是一位專(zhuān)業(yè)的“硬核玩家”。夫妻兩人從2009年創(chuàng )業(yè)之初,就瞄準了玩具賽道,從普通的遙控飛機到更具科技感的無(wú)人機,他們見(jiàn)證了中國玩具從追趕到超越的歷程,也在這個(gè)過(guò)程中積累了豐厚的供應鏈基礎和行業(yè)經(jīng)驗。

2017年,跨境出海成為了不同行業(yè)破局增長(cháng)的新風(fēng)口,羅達忠相信海外電商市場(chǎng)有著(zhù)巨大體量和機遇,基于前期國內電商的積累,果敢地在美國注冊Ruko品牌,開(kāi)始消費級無(wú)人機產(chǎn)品的設計研發(fā)和調試,籌備進(jìn)軍出海消費電子品牌。在練靜看來(lái),出海是企業(yè)戰略的再一次轉移,也是她和羅達忠的又一次創(chuàng )業(yè)。這一次,Ruko的目標是做“真正有價(jià)值的事情”,打破中國制造一直以來(lái)的“廉價(jià)”形象,打造真正受全球消費者尊敬和喜愛(ài)的中國消費電子品牌。

經(jīng)過(guò)對不同跨境電商渠道的探索和嘗試,練靜發(fā)現亞馬遜更適合打造品牌價(jià)值,尋求可持續發(fā)展,亞馬遜也成為了Ruko出海的主陣地。但在跨境的最初階段,練靜還面臨一個(gè)棘手的問(wèn)題,那就是Ruko的創(chuàng )業(yè)團隊并不擅長(cháng)英語(yǔ),語(yǔ)言成了業(yè)務(wù)出海的最大挑戰之一。

Ruko創(chuàng )始人 練靜:

我認為,真正要去做品牌語(yǔ)言的本土化,不是說(shuō)你寫(xiě)一個(gè)標題、寫(xiě)一個(gè)頁(yè)面,然后一次性找當地人去翻譯一次就能行的,我認為它是365天,不斷地跟自己的想法,跟本土客戶(hù)或者紅人、媒體去溝通交流,持續去優(yōu)化的一個(gè)過(guò)程。其實(shí)做亞馬遜并不需要自己的英語(yǔ)能力特別強,自己不懂大方承認就好,但可以借助團隊和其他人的力量。

2019年,Ruko精準地瞄準到了折疊無(wú)人機市場(chǎng)空缺,在亞馬遜上線(xiàn)了第一款無(wú)人機產(chǎn)品,并將定價(jià)設置在399美元。依靠中國供應鏈的優(yōu)勢以及獨特的定位策略,Ruko第一款無(wú)人機就成為了熱賣(mài)爆品,U11F11更是進(jìn)入了亞馬遜美國站品類(lèi)銷(xiāo)售Top10榜單!

此后,Ruko又將目光投向了極具增長(cháng)潛力的機器人賽道。目前,娛樂(lè )機器人作為新型益智玩具的代表,已經(jīng)成為全球持續正向增長(cháng)的細分品類(lèi)之一,2022年市場(chǎng)體量達到16.5億美元[2],機器人正在越來(lái)越多的家庭中扮演起了重要角色,為家庭成員們提供著(zhù)陪伴、娛樂(lè )或者益智教育等等不同的功能。同時(shí),對Ruko而言,機器人也是一個(gè)有一定技術(shù)壁壘利潤空間的賽道。

2020年,Ruko從科幻片中找到了設計靈感,與供應鏈伙伴合作推出了第一款智能機器人產(chǎn)品,同樣以149美金的定價(jià)實(shí)現了精準切入,第一個(gè)月銷(xiāo)量100多臺,第二個(gè)月就迅速攀升到了500臺以上。如今,Ruko主營(yíng)的兩款機器人產(chǎn)品年銷(xiāo)售量已經(jīng)高達6-7萬(wàn)臺,創(chuàng )造出了無(wú)可替代的巨大增量。

Ruko創(chuàng )始人 練靜:

做跨境電商,需要有供應鏈、生態(tài)鏈的“合力”,這非常重要。如果工廠(chǎng)只想做賺錢(qián)的事情,不想做值錢(qián)的事情,那雙方是沒(méi)辦法配合的。我們做智能機器人的工廠(chǎng)是從2012年一直合作到現在,我們一開(kāi)始就想好了未來(lái)五年的產(chǎn)品規劃,雙方在這件事上一拍即合。

拒絕低價(jià)!實(shí)現30%+年銷(xiāo)增長(cháng)!賣(mài)玩具在亞馬遜美國站年銷(xiāo)破億

全球市場(chǎng)下,不同地區文化背景下的消費者有其獨特的消費需求和偏好,精準的洞察靈活的策略是成功的關(guān)鍵。而Ruko之所以能在不同品類(lèi)“出手即爆款”,很大程度上要歸因于前沿的運營(yíng)方法論和獨到的需求洞察——Ruko堅持從現有的資源出發(fā),“基于產(chǎn)品去做市場(chǎng)洞察”,有時(shí)用一個(gè)“一閃而過(guò)”的念頭,就創(chuàng )造出了一款在海外熱賣(mài)的選品。

但如何判斷這個(gè)“念頭”是否與用戶(hù)需求相契合呢?Ruko會(huì )從四個(gè)方面進(jìn)行意見(jiàn)采納、歸集和判斷,并將有用的信息反饋至產(chǎn)品部門(mén)。

市場(chǎng)推廣Leen:

01 我們會(huì )與過(guò)往合作過(guò)的紅人、供應鏈伙伴、亞馬遜專(zhuān)屬顧問(wèn)等交流,尋求專(zhuān)業(yè)人士意見(jiàn),咨詢(xún)他們對新產(chǎn)品外觀(guān)、性能上的建議,并通過(guò)美國本土人士去真正了解這件產(chǎn)品在當地的反饋。

02 我們很重視搜集忠實(shí)用戶(hù)的反饋。我們通過(guò)設立專(zhuān)門(mén)的幫助中心,積累下了大量的忠實(shí)用戶(hù)群體,收集他們的體驗和反饋,幫助我們能以用戶(hù)為導向調整產(chǎn)品的研發(fā)生產(chǎn)。

03 亞馬遜品類(lèi)暢銷(xiāo)榜、頭部品牌的公開(kāi)數據也很重要。日常運營(yíng)中我們會(huì )做好競品的信息監測,看自己和其他品牌的好評和差評中提到的點(diǎn)。一個(gè)Listing中我們會(huì )采集到200多個(gè)數據,這樣積累下來(lái)至少有幾千個(gè)甚至上萬(wàn)個(gè)評論。同時(shí)我們也會(huì )去一些社交媒體平臺,了解紅人推廣下面的粉絲是如何評價(jià)的,收集用戶(hù)的真實(shí)想法和反饋。

04 亞馬遜也有品牌分析報告(ABA)等工具,專(zhuān)屬顧問(wèn)更會(huì )提供選品報告,幫助我們了解行業(yè)動(dòng)態(tài)和趨勢,分析用戶(hù)群體,了解他們的平均年齡、喜好、購物傾向等用戶(hù)畫(huà)像,與時(shí)俱進(jìn)地去更新市場(chǎng)調研的結果。

Ruko創(chuàng )始人 練靜:

在產(chǎn)品框架上面采集用戶(hù)需求并不難,難的是采集好了之后如何識別有效的信息和無(wú)效的信息,如何理解、運用用戶(hù)需求,不是所有的用戶(hù)需求都能被滿(mǎn)足的。所以我們也非常重視公司的IT信息化,通過(guò)自研的系統讓產(chǎn)品、市場(chǎng)推廣、幫助中心等不同部門(mén)篩選出想要的數據結果,學(xué)會(huì )洞察用戶(hù)需求,與用戶(hù)、供應鏈、合作商共創(chuàng ),是亞馬遜DTC品牌出海的基本功。

基于精準有效的用戶(hù)分析和洞察,Ruko打造出了眾多明星單品,而在出眾產(chǎn)品力的基礎上打造品牌力更是Ruko的“加分項”。Ruko通過(guò)改進(jìn)優(yōu)化品牌理念,靈活運用營(yíng)銷(xiāo)手段,展現出了卓越的市場(chǎng)洞察力和創(chuàng )新能力。

Ruko創(chuàng )始人 練靜:

我們之前的品牌調性主打溫情和陪伴,強調“Everyday With You”,但這是比較中國化的思維。美國人對玩具的認知其實(shí)很簡(jiǎn)單,就是回歸到“玩”的本質(zhì)以及背后帶來(lái)的情緒和探索價(jià)值,這是中美兩地文化的差異。所以,我們將品牌Slogan升級為了“Connet Family Create Joy”,為不同人群推出不同產(chǎn)品,并在傳播中更加凸顯產(chǎn)品的情緒價(jià)值屬性。

Ruko銷(xiāo)售負責人 Pekoe:

在品牌理念的升級之外,如何提升品牌知名度、好感度也非常重要。

1?? Ruko會(huì )通過(guò)流媒體電視廣告、亞馬遜DSP、搜索廣告等廣告產(chǎn)品“組合拳”,提升品牌曝光和銷(xiāo)量。我們將廣告作為一項基礎性工作,每天都會(huì )設置最低廣告預算,避免銷(xiāo)量下滑就開(kāi)始控制廣告成本,造成流量和投放的“惡性循環(huán)”。

2?? 我們也非常重視站外營(yíng)銷(xiāo)矩陣的打造。在網(wǎng)絡(luò )紅人合作、社交媒體運營(yíng)等方面加大投入,以此與消費者建立深厚的情感聯(lián)系,帶來(lái)更多的自然流量。除了觀(guān)測數據,我們會(huì )積極與用戶(hù)討論互動(dòng),重視用戶(hù)的評論和反饋,從中找到產(chǎn)品的問(wèn)題以及創(chuàng )新的方向。

實(shí)戰案例

短視頻營(yíng)銷(xiāo)

去年,我們開(kāi)始試水短視頻營(yíng)銷(xiāo),從學(xué)習和研究爆款視頻開(kāi)始,慢慢基于用戶(hù)群體的關(guān)注焦點(diǎn)有了自己的內容風(fēng)格。例如Ruko無(wú)人機的穩定性,通過(guò)文字描述是很難有直觀(guān)感受的,所以我們就在短視頻中將無(wú)人機的槳葉現場(chǎng)裁短,展示這臺機器依然可以進(jìn)行穩定的空中飛行,讓用戶(hù)對我們的穩定性有了更加直觀(guān)的感受,這條視頻收獲了40多萬(wàn)的播放量。

此外,機器人品類(lèi)還具有非常強的季節屬性,每年的第四季度都是銷(xiāo)售旺季,所以Ruko在大促上也有一套自己的心得。

Part.1 備貨

運營(yíng)團隊會(huì )提前3-4個(gè)月做銷(xiāo)量預估,與供應鏈溝通備貨需求(出貨前至少溝通三次),在運輸方式上以海運為主,大促前兩個(gè)月分批陸續安排出貨,確保大促時(shí)庫存都為可售,同時(shí)預留少量庫存用作快遞補貨備用。

Part.2 活動(dòng)策略

Ruko會(huì )綜合運用鎮店之寶(DOTD)、Z劃算(Best Deal)、秒殺(Lighting Deal)、Prime專(zhuān)享折扣、優(yōu)惠券(Coupons)等均會(huì )使用,根據各產(chǎn)品具體情況靈活選擇。

Part.3 廣告策略

提前一個(gè)月進(jìn)行廣告預熱,各產(chǎn)品制定詳細的30天廣告預算方案,加強品牌防御的同時(shí)加大進(jìn)攻力度搶占類(lèi)目流量。

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C端的穩步增長(cháng)之外,Ruko同樣在亞馬遜企業(yè)購上斬獲了新的流量和商機。Ruko在最早上線(xiàn)第一個(gè)Listing時(shí)就同步開(kāi)通了亞馬遜企業(yè)購,但那時(shí)仍舊處在新品破局關(guān)鍵期的Ruko并沒(méi)有特別重視B端的運營(yíng),但企業(yè)購的后續表現卻讓Ruko印象深刻?,F在,Ruko全部訂單中教育機構占了30%以上,他們充分發(fā)揮Ruko智能玩具的益智屬性,將歡樂(lè )和知識帶給了更多年輕一代。

更關(guān)鍵的是,很多美國當地的零售商也會(huì )在亞馬遜上采購智能機器人等玩具,讓Ruko用另外一種形式實(shí)現了美國的線(xiàn)下分銷(xiāo)布局,帶來(lái)了意想不到的銷(xiāo)量增長(cháng)。在練靜前往美國當地考察的時(shí)候,她在逛街時(shí)還在線(xiàn)下商超里偶遇到了F11PRO系列無(wú)人機,這讓她看到了從線(xiàn)下到線(xiàn)下更多元化布局的機會(huì )和增量。

在練靜看來(lái),企業(yè)購給業(yè)務(wù)的增長(cháng)帶來(lái)了很大的助力,主要體現在三個(gè)方面

首先,Ruko目前在C端仍然是以拉新為主,企業(yè)購買(mǎi)家在退貨率、復購率等方面相較于C端有明顯的優(yōu)勢,這是毋庸置疑的。

在企業(yè)購后臺,Ruko每個(gè)月會(huì )從詢(xún)盤(pán)報價(jià)器(CQE)、站內信、郵件等渠道收到20-30個(gè)企業(yè)買(mǎi)家的詢(xún)盤(pán),這讓Ruko能輕松接觸到很多過(guò)去不能輕松觸達的企業(yè)客戶(hù),為后續B端業(yè)務(wù)的進(jìn)一步開(kāi)拓積累了更多的客戶(hù)群體。

詢(xún)盤(pán)報價(jià)器:助力斬獲大額訂單

利用詢(xún)盤(pán)報價(jià)器 (CQE),您與企業(yè)買(mǎi)家可直接在線(xiàn)上進(jìn)行大單的詢(xún)盤(pán)和報價(jià),大大簡(jiǎn)化交易流程,提升成交效率。而且通過(guò)詢(xún)盤(pán)報價(jià)器成交的商采訂單,成交額在1萬(wàn)美元以上的部分,銷(xiāo)售傭金可以享受“階梯式遞減”,銷(xiāo)售傭金最低可降至5%!

了解更多詢(xún)盤(pán)報價(jià)器相關(guān)內容,請點(diǎn)擊這里

在企業(yè)購上也有很多“返校季”等B端專(zhuān)屬的折扣活動(dòng)會(huì )給品牌帶來(lái)額外的曝光和銷(xiāo)量。比如亞馬遜企業(yè)購的返校季就是一個(gè)大規模觸達教育行業(yè)用戶(hù)的絕佳機會(huì )。

Back to School

馬遜企業(yè)購“返校季”海量買(mǎi)家一站直達*

作為T(mén)1級別的活動(dòng),“返校季”旨在通過(guò)創(chuàng )建一站式購物,幫助企業(yè)買(mǎi)家為新學(xué)年購置教育相關(guān)用品,為新學(xué)年做好準備。企業(yè)購通過(guò)該活動(dòng)為買(mǎi)家提供大包裝批發(fā)、促銷(xiāo)、企業(yè)折扣等多種優(yōu)惠。2024年,“返校季”還將于8月19日至8月23日推出教育行業(yè)特惠日,教育行業(yè)特惠日在返校季購物高峰期舉行,根據以往經(jīng)驗,在返校季的高峰段客戶(hù)支出增加超過(guò)60%。

符合活動(dòng)條件的ASIN 會(huì )被系統自動(dòng)抓取顯示在活動(dòng)前臺頁(yè)面和其它官方推廣渠道。

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關(guān)于活動(dòng)詳情請查看:

亞馬遜返校季活動(dòng)將于6月-9月舉行

*該活動(dòng)將于2024年6月10日至9月28日在美國和加拿大舉行,在歐洲五國(EU5)的活動(dòng)日期暫定于9月2日開(kāi)啟。企業(yè)購返校季活動(dòng)參與需設置符合要求的“企業(yè)價(jià)格/數量折扣”,ASIN 評分4星及以上,并且符合活動(dòng)專(zhuān)屬相關(guān)品類(lèi)。  

 通過(guò)給核心選品設置企業(yè)價(jià)格與數量折扣(BPQD),Ruko能通過(guò)折扣讓利吸引更多的B端訂單。目前,Ruko的價(jià)格主要分為5個(gè)檔位,從5件產(chǎn)品5%的折扣到80件產(chǎn)品10%的折扣,為不同需求的企業(yè)買(mǎi)家帶來(lái)了多樣化的選擇空間, 從而提升銷(xiāo)量轉化。

企業(yè)價(jià)格與數量折扣 (BPQD)使用路徑

單個(gè)ASIN設置:賣(mài)家平臺> 庫存管理> 企業(yè)商品價(jià)格/添加數量折扣

批量ASIN設置:賣(mài)家平臺> 確定價(jià)格> 自動(dòng)定價(jià)> 創(chuàng )建新定價(jià)規則

企業(yè)折扣自動(dòng)分析:賣(mài)家平臺> B2B> 企業(yè)折扣分析

無(wú)論是無(wú)人機,還是智能機器人,都是亞馬遜“機器人”產(chǎn)品中的重要細分品類(lèi)之一。除此之外,從泳池清潔到酒店送餐,從醫療手術(shù)到工業(yè)制造,在大量需要自動(dòng)化工具的場(chǎng)景中,機器人還在承擔起了更多的角色。

目前,機器人可以大概歸類(lèi)為工業(yè)機器人商業(yè)服務(wù)機器人兩大類(lèi),美國擁有最大的服務(wù)機器人市場(chǎng)。北美服務(wù)機器人市場(chǎng)正在快速增長(cháng),預計 2021 年至 2026 年的復合年增長(cháng)率為 15.1%[3],而且不同的細分賽道中都有著(zhù)巨大的商機等待賣(mài)家探索。

娛樂(lè )機器人

2020年全球娛樂(lè )機器人市場(chǎng)規模為13.208億美元,到2026年將達到36.905億美元,預測期內復合年增長(cháng)率為18.7%[8]。娛樂(lè )機器人越來(lái)越多地用于教育目的,培訓師、教育機構和家長(cháng)等人群需求不斷增加,技術(shù)進(jìn)步和創(chuàng )新在兒童玩具中應用的投資增加等都有助于娛樂(lè )機器人市場(chǎng)的增長(cháng)。

醫療機器人

2018年全球醫療機器人系統市場(chǎng)規模為22.578億美元,預計到2032年將達到351.147億美元,預測期內復合年增長(cháng)率為21.5%[4]。當前,美國是最大的醫療機器人市場(chǎng),該地區更大的醫療保健支出和更高的工人工資使自動(dòng)化更具吸引力[5]。

農業(yè)機器人

2023年全球農場(chǎng)機器人市場(chǎng)銷(xiāo)售額達到了17.04億美元,預計2030年將達到81.32億美元,年復合增長(cháng)率(CAGR)為25.4%(2024-2030)。其中北美是最大的市場(chǎng),占有約41%的份額,其次是歐洲和亞太,分別占有37%和15%的份額[6]。

物流機器人

全球物流機器人市場(chǎng)預計將從 2022 年的 71.1 億美元增長(cháng)到 2029 年的 210.1 億美元,2022-2029 年預測期內復合年增長(cháng)率為 16.7%[7]。為提高物流部門(mén)的運營(yíng)效率并緩解供應鏈,機器人用于倉庫、存儲單元、港口和其他類(lèi)似場(chǎng)所執行物流操作的需求將進(jìn)一步增長(cháng)。

家居機器人

在家居場(chǎng)景中,C端消費者對清潔機器人有著(zhù)旺盛的需求。2023年全球智能掃地機器人市場(chǎng)出貨量為1852萬(wàn)臺,銷(xiāo)售額為78億美元。伴隨市場(chǎng)升級、滲透,未來(lái)五年全球智能掃地機器人市場(chǎng)出貨量將以6%的年復合增長(cháng)率持續提升,預計2028年全球出貨量將接近2500萬(wàn)臺[9]。

從工業(yè)制造到商業(yè)服務(wù),面向全球大量未飽和市場(chǎng),中國機器人品類(lèi)賣(mài)家大有可為。未來(lái),Ruko將進(jìn)一步立足藍海潮頭,闖出更大的商機和增量!

Ruko一直在營(yíng)銷(xiāo)上不斷探索創(chuàng )新,能否分享一下你們做創(chuàng )意的秘訣?

在營(yíng)銷(xiāo)中源源不斷的內容來(lái)源不是取決于我們怎么去策劃,而是取決于我們捕捉到用戶(hù)想要什么。這個(gè)敏感度是很重要的。我們是要圍繞用戶(hù)想看什么、想聽(tīng)什么、想了解什么去策劃內容。所以我們發(fā)布了一條短視頻后絕對不會(huì )只看觀(guān)看量,而是要在評論區里跟觀(guān)眾們互動(dòng)和討論,這也是很重要的事情。

[1]數據來(lái)源:Statista

[2]數據來(lái)源:Statista

[3]https://www.mordorintelligence.com/zh-CN/industry-reports/north-america-service-robots-market-industry

[4]https://www.fortunebusinessinsights.com/zh/industry-reports/medical-robotic-systems-market-100957

[5]http://www.jlnongji.cn/1/national/2023-12-26/254200.html

[6]https://www.sohu.com/a/783661001_121166796

[7]https://www.fortunebusinessinsights.com/zh/logistics-robots-market-102923

[8]https://www.businessresearchinsights.com/zh/market-reports/entertainment-robots-market-111737

[9]https://36kr.com/p/2739713143204101

(來(lái)源:亞馬遜全球開(kāi)店 微信公眾號:AmazonGS)

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