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“家紡二代”勇闖618:我在跨境平臺爆賺10倍

跨境電商小白,退、退、退

本文經(jīng)授權轉載自:創(chuàng )業(yè)最前線(xiàn)

作者:馮羽

6月,正值跨境電商的夏日狂歡促銷(xiāo)季。

“目前,我們在主流跨境電商平臺上線(xiàn)了10家店鋪,月銷(xiāo)售5000、6000單,GMV能達到20萬(wàn)元左右?!奔壹忣?lèi)跨境賣(mài)家West(化名)對這個(gè)成績(jì)比較滿(mǎn)意,畢竟他們今年年初才開(kāi)始轉型跨境電商。

West家的紡織工廠(chǎng)位于跨境業(yè)務(wù)活躍的江浙地區,主營(yíng)窗簾、桌旗、桌布等,過(guò)去二十年,這門(mén)傳統生意只靠?jì)蠕N(xiāo)就享有將近90%的利潤。

“家紡二代”勇闖618:我在跨境平臺爆賺10倍

圖 / West家的窗簾產(chǎn)品

躺賺的日子很快過(guò)去,這間年產(chǎn)能過(guò)千萬(wàn)的紡織工廠(chǎng)也在今年將目光投向全球市場(chǎng)。

跨境電商何止是火熱?為首的跨境平臺們號稱(chēng)“搶走了全球電商巨頭亞馬遜的生意”,每年有上千萬(wàn)個(gè)包裹從中國的沿海產(chǎn)業(yè)帶空運至太平洋彼岸,小語(yǔ)種的畢業(yè)生們被瘋搶——在跨境平臺,他們有了全新的就業(yè)出路。

沒(méi)人能改變潮水的方向,除了加入它。

在國內電商平臺還在講述老故事時(shí),和West一樣的商家們已經(jīng)開(kāi)始繪制全新的跨境電商版圖。

01:摸清跨境電商的流量密碼

West家從父輩開(kāi)始就從事窗簾生意,上世紀90年代還是街邊小店,后來(lái)發(fā)展成小型加工坊。得益于中國房地產(chǎn)行業(yè)過(guò)去二十多年的騰飛,West家的工廠(chǎng)也越開(kāi)越大。

疫情后的純內貿生意變得難做,工廠(chǎng)開(kāi)始處于小規模虧損的狀態(tài)。作為非典型家紡二代,原本從事教培行業(yè)的West也開(kāi)始接手家族生意,嘗試將一部分貨品通過(guò)跨境平臺銷(xiāo)往海外。

而在此之前,West家的窗簾生意從未沾染過(guò)電商業(yè)務(wù)。

工廠(chǎng)業(yè)務(wù)重點(diǎn)的轉移,往往不只關(guān)乎經(jīng)營(yíng)本身。人才、資金和產(chǎn)業(yè)帶商家的騰挪,意味著(zhù)更多資源即將涌入新的國家和地區。

West能明顯感覺(jué)到整個(gè)跨境電商賽道正在變得擁擠,“懂行和不懂行的人都在做,廠(chǎng)家和貿易商也試圖分一杯羹,這就導致原來(lái)的客戶(hù)開(kāi)始不夠分了?!盬est對「界面新聞·創(chuàng )業(yè)最前線(xiàn)透露。

從年初運營(yíng)到現在,West店鋪訂單每個(gè)月在Temu能有2000-3000單,速賣(mài)通幾百單,Shein1000-2000單,單月總銷(xiāo)售超過(guò)5000單。

“家紡二代”勇闖618:我在跨境平臺爆賺10倍

圖 / West在Temu店鋪的黑膜窗簾月銷(xiāo)5000單

相比國內窗簾產(chǎn)品,外貿貨品的價(jià)格更低,成本幾乎是內貿品成本價(jià)的五分之一到三分之一?!澳壳翱蛦蝺r(jià)基本在5-50美元區間?!盬est說(shuō)。

店鋪里直接掛鏈的窗簾標品利潤率能達到30%-50%,而定制品的利潤率更高,價(jià)格通常是成本的8-10倍?!岸ㄖ飘a(chǎn)品的客單價(jià)能達到2000元人民幣?!?/span>

所謂定制,即海外客戶(hù)重新選擇窗簾的面料和尺寸。如果標品是1.32米*1.83米,客戶(hù)想將寬度增加到1.6米,高度增加到2.5米,就需要按照全新的尺寸定做,而這往往需要支付更高的價(jià)格。

“定制單量不大,但從6月開(kāi)始每天幾乎都有1-2單,并且很快就能成單?!盬est說(shuō)道。

窗簾產(chǎn)品并沒(méi)有絕對的淡旺季,而跨境業(yè)務(wù)單量的多寡更多是依平臺而動(dòng)。

比起國內電商618、雙11等大促節點(diǎn),嚴格意義上來(lái)看,跨境電商上半年只有3月?lián)Q季是一個(gè)銷(xiāo)售旺季,平臺會(huì )進(jìn)行集中推流。6月是一個(gè)小高峰,7、8月進(jìn)入波谷,9月開(kāi)始蓄力,直到11月再次到達波峰。

“6月是海外市場(chǎng)整個(gè)夏季的銷(xiāo)售端口,所有跨境電商平臺一般從6月中旬都會(huì )進(jìn)入大規模推流狀態(tài),商家的銷(xiāo)售情況也會(huì )明顯轉好?!盬est很快摸清了跨境電商流量起伏的規律。

在電商圈,掌握了流量的運行規律,幾乎就相當于握住了財富密碼。

02:如何接住“潑天的富貴”?

無(wú)論是國內電商還是跨境業(yè)務(wù),流量至上的邏輯一直將無(wú)數電商人裹挾其中——不卷自己,就被同行卷死。

跨境電商平臺也在不斷推出新的流量造富神話(huà)。

2023年2月,Temu在美國超級碗中場(chǎng)豪擲1400萬(wàn)美元買(mǎi)下兩個(gè)廣告時(shí)段,投放了一條30秒的廣告。

據Data ai數據,2月初Temu的DAU約有500萬(wàn),1月MAU約為1600萬(wàn),7日留存率由2022年11月的14%提升至2023年1月的22%。

同行卷生卷死,也導致賣(mài)家們非常依賴(lài)平臺活動(dòng)。

“去年Temu在美國靠投放‘超級碗’爆單,日活數據暴漲,平臺賣(mài)家總能分到一杯羹?!盬est說(shuō)道,如果只靠日常流量,沒(méi)有平臺的推薦位,轉化就相對有限。

比起賣(mài)家自己在站內投流,跨境電商平臺也需要同時(shí)從外站吸引更多流量。

“速賣(mài)通從5月底開(kāi)始就集中在海外大規模投流以吸引用戶(hù),商家分到的流量多了,銷(xiāo)售額自然就起來(lái)了?!彼a充道。

而如何抓住平臺的流量爆點(diǎn)就成為一門(mén)學(xué)問(wèn)。

“核心是給到用戶(hù)比平常更大的優(yōu)惠,例如90天最低價(jià),或是在最低價(jià)基礎上再給10%-20%的折扣?!?/b>對于平臺“潑天”的流量,West深諳吸引用戶(hù)下單并留存的訣竅。

想要承接好大促節點(diǎn)的流量,不僅需要搞懂平臺的優(yōu)惠活動(dòng),例如跨店滿(mǎn)減、關(guān)聯(lián)優(yōu)惠等,最關(guān)鍵的是時(shí)機,6月的活動(dòng)最早從3月就要開(kāi)始布局,“如果你的預期利潤是50%,需要提前3個(gè)月將利潤率提到80%,這樣就能保證90天低價(jià)后利潤仍處在相對高的水平?!?/span>

提前的謀劃布局是必要的,跨境電商也從不例外。如果賣(mài)家沒(méi)有率先布局,等到了關(guān)鍵節點(diǎn)再設置優(yōu)惠價(jià)格卻發(fā)現店鋪會(huì )虧損,那么平臺“潑天的富貴”只能付之東流。

流量之外,另一個(gè)關(guān)鍵要素是產(chǎn)品排名。

以速賣(mài)通為例,在平臺搜索產(chǎn)品關(guān)鍵詞,首頁(yè)除付費廣告位之外,產(chǎn)品排名靠前,流量轉化一定低不了。

“如果某款產(chǎn)品在同品類(lèi)排名能沖進(jìn)Top50甚至Top20,銷(xiāo)量是很難往下掉的?!盬est說(shuō),“而產(chǎn)品排名是綜合測算的結果,需要考察點(diǎn)擊率、轉化率、售后率和好評率等?!?/span>

West在速賣(mài)通的店鋪4、5月自然流量是500-800個(gè)訪(fǎng)客,到6月開(kāi)流量后訪(fǎng)客可以達到800-1000人,每日投流成本約60元,平均ROI在1.5-3。

“投流的目的是花錢(qián)將排名做到盡量靠前,這樣即便是虧損,在停止投流后,我的品同樣能處在搜索首頁(yè),前期虧損后面就能全部賺回來(lái)?!盬est總結道。

對于一款商品來(lái)說(shuō),摸透它的新品期、潛伏期、成長(cháng)期以及成熟期,組成了運營(yíng)一間店鋪的諸多細節。

對West這樣的賣(mài)家而言,618和雙11這樣的S級促銷(xiāo)活動(dòng),即便虧損也要參與?!按蟠俟濣c(diǎn)會(huì )帶來(lái)大量客戶(hù)和轉化,能夠將整個(gè)店鋪的數據進(jìn)行指數級的提升,這樣店鋪就能在大促之后再賺錢(qián)?!?/span>

當前,跨境電商賽道已然是風(fēng)高浪急?!叭绻f(shuō)隨便上一個(gè)品在去年能賺到錢(qián),到了2024年,這樣的好日子已經(jīng)一去不復返?!盬est感嘆道。

03:跨境電商小白,退、退、退

流量的游戲不僅將賣(mài)家卷入其中,以互聯(lián)網(wǎng)增長(cháng)之名,跨境電商也逐漸放開(kāi)過(guò)去大包大攬的手。

早些年的跨境電商經(jīng)營(yíng)門(mén)檻高,大多國內賣(mài)家深耕內貿或是傳統外貿走to B訂單,對to C的跨境平臺業(yè)務(wù)幾乎是兩眼一抹黑。

2022年9月,Temu最早提出“全托管”的概念,其他跨境電商平臺迅速跟進(jìn)。2022年12月,速賣(mài)通宣布提供全托管服務(wù);2023年3月,主打東南亞市場(chǎng)的Shopee宣布推出了全托管;5月,TikTok Shop也推出了全托管服務(wù)。

全托管就是平臺負責商品定價(jià)、營(yíng)銷(xiāo)獲客、履約,商家作為供應商只需備貨到倉。由于進(jìn)入門(mén)檻低,平臺流量大,早期的全托管也被認為是整個(gè)跨境電商行業(yè)的標準模板。 

但很快,在全托管模式下,賣(mài)家普遍缺乏產(chǎn)品定價(jià)權、給平臺打工的劣勢顯現,將一部分自主權交還給賣(mài)家的半托管模式應運而生。

2023年8月,速賣(mài)通在行業(yè)率先推出半托管并進(jìn)行試運行。到2024年1月,經(jīng)過(guò)4個(gè)月的試運行,速賣(mài)通正式全面上線(xiàn)半托管服務(wù)。今年3月,Temu同樣在美國站上線(xiàn)了半托管。隨后在5月初,Shein也正式上線(xiàn)了半托管模式。

半托管模式下,商品并非是由國內倉庫走空運直發(fā),而是提前由賣(mài)家發(fā)貨至海外倉庫,買(mǎi)家下單后,再由本地倉發(fā)貨直接送到用戶(hù)手中,物流時(shí)效更高,最快3-4天就能送達。

這種模式下,也意味著(zhù)平臺能銷(xiāo)售的品類(lèi)更多?!叭绻洿嬖诤M鈧}庫,傳統物流海運對運輸品類(lèi)限制少,而直接從國內倉庫發(fā)貨走航空小件物流對品類(lèi)限制更多?!盬est透露。

但先把貨物運到海外倉,也意味著(zhù)物流費用核算將變得異常困難。

以國內物流為例,一件貨品成本10元,從杭州發(fā)貨到廣東運費1元,總成本11元,如果賣(mài)家想賺5元,就可以給商品定價(jià)16元,平臺核價(jià)通過(guò)即可上架。

而跨境物流通常分為平臺國內倉、跨國干線(xiàn)物流、海外本地配送三段,這也讓物流成本變得不那么可控。

“從國內發(fā)往海外是頭程費用,到海外倉庫由配送人員派送是尾程費用,再加上租用海外倉庫則又是另一筆費用。如果要退貨則面臨繼續放置在海外倉還是銷(xiāo)毀的兩難選擇。如果是前者,則需要重新包裝上架,整個(gè)計算邏輯非常復雜?!盬est向「界面新聞·創(chuàng )業(yè)最前線(xiàn)說(shuō)道。

當低價(jià)已經(jīng)不再是賣(mài)家唯一的殺手锏后,供應鏈比拼升級,跨境電商步入深水區。

“目前真正做半托管的賣(mài)家不足5%,做海外倉的倒是賺到錢(qián)了?!盬est說(shuō),半托管看著(zhù)簡(jiǎn)單,但盲目闖入最后可能會(huì )虧得一塌糊涂。

在他看來(lái),跨境電商平臺最后只會(huì )留下來(lái)兩類(lèi)賣(mài)家,一類(lèi)是源頭工廠(chǎng),質(zhì)優(yōu)價(jià)廉;另一類(lèi)是擁有強大供應鏈能力的貿易商,和產(chǎn)業(yè)帶商家進(jìn)行深度綁定,同時(shí)能將價(jià)格壓到最低。

“過(guò)去十年,那些無(wú)貨源、一件代發(fā)的跨境賣(mài)家們確實(shí)賺到了錢(qián),但未來(lái)這一批商家的生存空間將進(jìn)一步被擠壓?!盬est說(shuō),跨境電商的洗牌才剛剛開(kāi)始。

(封面圖源:圖蟲(chóng)創(chuàng )意)

(來(lái)源:雨果網(wǎng)的朋友們)

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