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      賣家要如何在開品調研期間規避更多錯誤?

      一款產品,起碼要經得起這五個方面的推敲。

      本文經授權轉載自:WeAreSellers

      作者:萬山之巔

      這是我在知無不言發表的第一篇文章,也是第一次相對嚴謹的來論述一個主題。

      作為一名投身亞馬遜行業第六年的人來說,或許我的一些見解對一些資深賣家來說并不算什么,但是我相信,我的一些經驗和感受,多少能對一些新賣家,甚至一部分老賣家提供一些幫助。因為我發現,即便是一些老賣家,在開發產品時有時也會范一些低級錯誤,導致不必要的損失。更多爆品打造、爆款周期延續經驗,關注亞馬遜爆款峰會 ? 深圳站,關注更多爆款打法,點擊報名。

      所以,寫這篇文章的初衷,就是想盡可能的幫助大家,避免產生這些不必要的損失。畢竟,每一個產品從開發出來到客戶手中,都凝結了太多勞動者的心血。我會從以下五個基本方面去進行論述,就像關羽過五關斬六將一樣,我會根據重要程度及我認為的合理的排序分成五個關卡。我認為,一個產品,最起碼得經得起這五個方面的推敲,才有價值去考慮進一步去做以及如何做的問題:

      第一關:同質化分析

      第二關:類目分析(壟斷性)

      第三關:流量趨勢分析

      第四關:市場容量分析

      第五關:利潤分析

      接下來,我帶著我們的產品開始闖關:

      第一關:同質化分析

      之所以把同質化分析擺在第一位,是因為進行這方面的分析最快最簡單。如果產品連這一關都過不了,那就沒有必要再花時間進行其它的分析了。

      分析步驟:1.準備幾張產品圖片,要求盡可能能夠完整展現產品的圖片,實在沒有,哪怕是手機臨時拍的也行。

      2.直接在Google上有個以圖搜圖功能:

      賣家要如何在開品調研期間規避更多錯誤?

      點擊相機按鈕,上傳我們產品的圖片,就可以搜索到與我們產品類似甚至完全一樣的產品。在這里我們主要需要關注的是兩個平臺。一個是亞馬遜、另一個是Temu。如果在Google搜索里可以看到這兩個平臺有不少和我們產品一模一樣的產品,那這個產品基本就不用再去考慮了。比如如下產品:

      賣家要如何在開品調研期間規避更多錯誤?

      我們可以看到該產品在Lazada、Temu、AliExpress、SHEIN上都有賣,雖然亞馬遜上沒有,但是很明顯這是準入門檻相對較低的產品,所以就不建議在亞馬遜上做這樣的產品了。我們還可以用同樣的方法在1688上搜索一下:

      賣家要如何在開品調研期間規避更多錯誤?

      可以發現,在1688上供應商一大堆,這種明顯就是已經過時了的款式,再新進入進去的話,即便能賣,也會被卷死。

      同質化分析只需要花費你一兩分鐘時間,卻是很有必要的。但往往還有不少賣家不會去做這一步,看到一個自認為喜歡的產品,就一股腦的去做去發貨。再怎么說,即便你再喜歡的產品,這第一關總得過吧!

      第二關:類目分析(壟斷性)

      如果產品的同質化不會很嚴重,那么接下來就要分析一下這個產品所在的類目是否友好了(分析工具:So***ime)。因為有些類目已經被一些大賣深耕好幾年,新品幾乎沒有進入的機會,即便要進入,也需要有巨大的資金及資源去支撐,比如下面這個類目:

      賣家要如何在開品調研期間規避更多錯誤?

      對類目壟斷性分析,我們主要看4個數據,Listing壟斷系數、品牌壟斷系數、賣家壟斷系數以及自營店份額。對于這4個數據來說,我認為有任何一個超過40%就算比較不友好了,需要慎入。

      以上面這個類目為例,我們可以發現它的自營店份額占比只有2.29%,但是Listing、品牌及賣家壟斷系數都超過40%。經過分析,該類目排名前3的品牌賣家占據63.55%的銷量。而且他們的上架天數都是3年以上,所以,新品進入幾乎是沒什么機會的。 我們再來看看另一個類目:

      賣家要如何在開品調研期間規避更多錯誤?

      這個類目Listing壟斷系數18.48%,品牌壟斷系數43.20%,勉強還算正常,但是賣家壟斷系數69.49%,自營店份額56.74%。從這些數據可以看出,該類目不會說所有銷量都集中在前幾名的Listing上,但是即便如此,從賣家壟斷系數可以看出,有幾個賣家有多條Listing都在頭部,幾乎壟斷了這個類目的銷量。還有自營店份額占比也很高,56.74%。

      這也是一個我自己做過的類目,競爭較大,CPC大概在2美金左右。我們的一個產品前期也進入到了Top100,但是也只是剛剛達到利潤平衡,后面評分沒有維持住,轉化率一降下來,投入產出就沒辦法成正比,最終堅持了一段時間還是放棄了。

      所以如果你還只是一個中小賣家,那么選擇一個類目就很重要了。有些接受過一些培訓的人總是認為,別人能做到的,自己也一定有辦法可以做到。但是有時候我們也不得不考慮,如果硬是要去啃頭部的話,那別人擁有的條件,是否我們都具備呢?比如說充足的資金、有一定需求且有競爭力的產品、完善且能夠深度配合的供應鏈、成熟的運營思路、優質的站外輔助資源、以及甚至有些大賣還積累了一定的私域流量。如果這些條件我們還不具備,那我們又憑什么去競爭過這些頭部大賣呢?

      第三關:流量趨勢分析

      任何事物都會有它的生命周期,產品也是如此。如果一個產品正在上升期,我們進入去做那就還有機會。如果都已經進入衰退期了,還去做的話,那很可能就會以失敗而告終。

      對流量的趨勢分析也有多個維度和不同的工具,比如競品的銷量變化、類目產品的價格變化等都可以在一定程度上反映產品所處的流量階段。而這里我們主要通過Google趨勢來進行分析,具體步驟如下:

      1.可以通過關鍵詞調研工具,先找出產品3-5個精準的關鍵大詞。 2.直接放到Googel趨勢上面進行分析,比如下面我分析了這個詞匯:Bamboo fiber tableware。

      賣家要如何在開品調研期間規避更多錯誤?

      我們可以看到Bamboo fiber tableware這個詞匯自2024年至今是處在下降趨勢,那么就知道做這一類產品就沒有多大意義了。

      3.在Google趨勢的分析中,我們可以選擇不同的國家及不同的時間段,也可以在分析的過程中對比一些你平常熟悉的詞匯,比如下面我找了以下三個關鍵詞(retro handbag、embroidered hanbag、embroidered tops):

      賣家要如何在開品調研期間規避更多錯誤?

      不同的詞匯我們可以看到它們不同的變化趨勢,這對我們分析市場也是一個重要的參考。順勢而為成功的概率才會大一些。

      第四關:市場容量分析

      其實這一關有些人是首先會去考慮的,只是在我看來它的重要性沒前面的幾個方面大,其實市場大市場小都可以做,只要有市場,都是可以賺錢的。但是前面幾點不把控就有可能虧錢。市場容量分析有以下幾個方法:

      1.通過關鍵詞在亞馬遜搜索框中分析,根據搜索結果數量判斷市場大?。?/span>

      賣家要如何在開品調研期間規避更多錯誤?

      賣家要如何在開品調研期間規避更多錯誤?

      賣家要如何在開品調研期間規避更多錯誤?

      以上是隨機想到的幾個關鍵詞的搜索結果情況,結果越大,說明市場容量越大。2.通過So***ime工具進行類目分析中的類目月總銷量:

      賣家要如何在開品調研期間規避更多錯誤?

      月總銷量越高,說明市場容量越大。當然,除了以上方法之外,*家精靈及其它一些工具也有市場分析的功能,也能反映一些市場容量的數據。當然,如果不是為了報告好看,免費的亞馬遜搜索框其實也能達到一樣的效果。市場容量這個參考數據只是由個人喜好,你資金充足,就可以考慮一些容量大一點的產品,反之就選擇競爭小的。

      第五關:利潤分析

      如果以上四個維度的分析之后,你手上的產品都順利過關,符合自己的預期。那么接下來就是最重要的一點了——利潤分析。畢竟,大家做亞馬遜都是為了賺錢嘛,不賺錢還拼命的繼續在那干,那就是傻!

      但是利潤分析是一件比較繁瑣的事情,因為這涉及到數學計算,這就需要大家多點耐心了!而這點耐心也是必要的,如果利潤都不關心,那還是早點在這一步止步吧!哈哈,開玩笑的,也確實有些人,輕車熟路,看一眼自己的售價就大概知道有多少利潤了。但是,對于大部分人,特別是小白來說,如果你還不是那么有把握,建議還是要仔細的計算一番。

      下面我通過兩種利潤分析的方式來判斷一個產品能不能做? 一、通過毛利率判斷 1.如何計算毛利:

      賣家要如何在開品調研期間規避更多錯誤?

      該表格在附件中,有需要的可自行下載參考。亞馬遜回款=實際售價*(1-傭金率)-配送費產品成本=采購成本+頭程費用+倉儲費+Coupon費用等2.關于退貨成本:退貨成本=(退貨成本可售*退款可售率+退貨成本不可售*退款不可售率)*退款率退貨成本(可售)=頭程+配送費+退貨管理費(傭金的20%)退貨成本(不可售)=產品成本+頭程+配送費+退貨管理費+棄置費

      賣家要如何在開品調研期間規避更多錯誤?

      退款率=退款數量/訂單數量(取近一個月數據)退款不可售率=退款不可售數量/退款數量(取近一個月數據)退款可售率=1-退款不可售率產品毛利=亞馬遜回款-產品成本-退貨成本產品毛利率=產品毛利/實際售價產品毛利率的參考數值:35%. 低于這個數值的產品我們一般都不考慮去做。二、通過出單成本判斷

      1. 確定一個廣告訂單占比的數值,一般競爭越激烈的類目,廣告訂單占比越高。新品期的廣告訂單占比也比較高,穩定期可能在20-50%之間。我現在做的服裝品類廣告訂單占比是54.56%。綜合廣告占比可以按50%計算。

      2. 找3-5個主要競品,進行關鍵詞反查,分析,歸類。找出主要流量來源的關鍵詞。

      3. 找到核心詞后,去商機探測器里搜索這個關鍵詞(菜單欄>>增長>>商機探測器),通過點擊量最多的商品數量來判斷產品類型。標品20-30個左右,半標品50個左右,非標品大于80個。我們目前做的服裝類的是300-400個。

      賣家要如何在開品調研期間規避更多錯誤?

      4. 分別查看這些詞的轉化率,記錄下對應的數值。標品類目真實運營轉化率一般會是這個數值的2倍,半標品1.3倍,非標品與這個之相當。

      賣家要如何在開品調研期間規避更多錯誤?

      5.查看這些關鍵詞的CPC,通過工具(比如說Ju**le Scout,這個工具對關鍵詞排名跟進及競價分析的功能上個人認為相對好用一些。)或者直接在后臺測試創建,獲取建議競價數據。

      6.計算出單成本=CPC/轉化率。因為我們是按照50%的廣告訂單占比來計算的,所以可以直接拿1個廣告訂單的成本跟1個自然單的利潤來比較。 如果出單成本大于利潤的2倍,我們整個項目虧損的可能性偏大; 如果出單成本大于利潤的3倍以上,這個項目基本可以淘汰了; 如果出單成本小于利潤的2倍,這個項目盈利的可能性很大; 如果出單成本小于利潤,這個項目肯定盈利。 當然,如果實際廣告出單占比小于50%,那出單成本大于利潤的2倍以上也是可以盈利的。 小結: 如果你的產品在以上五個關卡中都能順利通關,那么這種產品是值得一試的。當然這一切還得建立在不侵權的基礎上。一切都沒問題,那下一步就是如何制定運營計劃以及如何執行的問題了。

      總的來說,這篇文章可能分析的有些淺顯,但我只是站在中小賣家甚至是小白賣家的角度,我認為可能他們會需要。因為身邊也有不少朋友初入這個行業,他們在討論做什么產品時經常都是參考過往的經驗及主觀的判斷。有時即便是有四五年經驗的運營,都會說:我覺得寵物用品這個類目不錯,因為美國人大都喜歡養狗,他們把狗當作自己的家人一樣,所以舍得花錢,前景應該不錯。

      每每聽到這樣的觀點,我也不知道該如何應對。所以,好好的寫篇文章,不為別的,只為讓一部分并不太了解如何分析產品的賣家朋友,一些最基本的分析方法,盡量避免由主觀偏差導致的不必要的損失。惡我者為我師,如果有不夠完善或不嚴謹的地方,還希望各位批評指正。

      封面圖源:圖蟲創意

      (來源:雨果網的朋友們)

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